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(lienzos) para realizar modelos de negocios Son herramientas de modelo de negocio ideados por expertos en negocios, que basados en el desarrollo de estrategia empresarial permiten describir de manera lógica la forma en que un modelo de negocio en marcha o recién iniciado crea, entrega y captura valor.1 2 El proceso del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es importante estructurar este tipo de recursos para conocer en profundidad cómo opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la misma.

Existen diferentes tipos de herramientas para la elaboración de modelos de negocio, entre los que se encuentra: Business model Generation, por Alexander Orterwalder; Business life model por Santiago Restrepo, Fluid Minds por Patrick Stahler, lienzo de IDEO, entre otros.

Segmentación de mercado

Responder: ¿Para quién estamos creando valor? ¿Cuáles son mis clientes más importantes?

Tipos de mercado: • masivo • de nicho • segmentado • diversificado

Propuesta de valor

Las propuestas de valor describen el paquete de productos y servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes. Se responde a las siguientes preguntas: ¿Qué valor ofrecen a los clientes? ¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a resolver? ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen? ¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes? Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de distintos elementos que atienden a las necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos. El contenido debe contener lo siguiente:

Innovación

Algunas propuestas de valor satisfacen un conjunto totalmente nuevo de necesidades que los clientes ya no percibían porque no había ofertas similares. Esto es en parte por la tecnología relacionada y la inclusión de la innovación en los procesos. Los celulares, por ejemplo, crean toda una nueva industria en torno a las telecomunicaciones móviles.

Funcionamiento

Mejorar el funcionamiento del producto o servicio ha sido tradicionalmente una forma común de crear valor. El sector de las computadoras se ha basado tradicionalmente en este factor al traer las máquinas más poderosas en el mercado. En los últimos años las computadoras son cada vez más rápidas, con más espacio de almacenamiento en disco duro, etc. que han significado un crecimiento en la demanda del cliente.

Personalización

La adaptación de productos y servicios a las necesidades específicas de los clientes o segmentos de cliente crean un gran valor. En los últimos años, el concepto de personalización en masa ha adquirido gran importancia. Este enfoque permite a los productos y servicios ser personalizados al mismo tiempo del aprovechamiento de economías de escala.

"Conseguir el trabajo hecho" El valor puede ser creado simplemente por ayudar a un cliente a resolver determinados trabajos o tareas . Es mejor conocido como “getting the job done”

Diseño

El diseño es un elemento importante, pero difícil de medir. Un producto puede destacar por un diseño superior. En las industrias de la electrónica de consumo y la moda, el diseño puede ser una parte muy importante de la propuesta de valor.

Marca / status

Los clientes pueden encontrar valor en el simple hecho de usar y exhibir una marca específica. Por ejemplo, el uso de una bolsa Louis Vuitton significa riqueza.

Precio

Ofreciendo similares a un precio inferior es una manera común para satisfacer las necesidades de segmentos de clientes sensibles al precio.

Reducción de costes Ayudar a los clientes a reducir los costos es una forma importante de crear valor.

Reducción del riesgo Los clientes valoran la reducción de los riesgos a la hora de incurrir en la compra de un producto o servicio. Para un comprador de autos usados, la garantía de servicio de un año reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la compra.

Accesibilidad La fabricación de productos y servicios disponibles para los clientes que anteriormente no tenían acceso a ellas es otra manera de crear valor. Esto puede deberse a la innovación del modelo de negocio, nuevas tecnologías, o una combinación de ambos.

Conveniencia / usabilidad Hacer las cosas más conveniente o más fácil de usar puede crear un valor sustancial. Con el iPod y iTunes, Apple ofrece a los clientes la comodidad en la búsqueda de compra, descarga y escucha de música digital. Actualmente, esta empresa domina ese mercado.

Canales de distribución

Describe la manera en la que la compañía se llega a comunicar con los segmentos del cliente y la forma en la que entrega una propuesta de valor a la misma. Las interfaces principales entre la empresa y los clientes son la comunicación, la distribución y las ventas. Depende la empresa, la elección del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o indirecta (por medio de distribuidores, detallistas, agentes, entre otros). Al elegirla, el canal pasará por diversas etapas para alcanzar la rentabilidad del mismo, en donde incluye una etapa de conciencia, evaluación, compra, entrega y servicio post-venta.

Relación con el cliente

Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con los segmentos específicos del cliente. Una compañía debe aclarar el tipo de relación que quiere establecer con cada segmento de cliente. Las relaciones pueden variar desde nivel personal hasta una automatizada. Las relaciones con el cliente pueden ser dirigidas a través de las siguientes motivaciones: La adquisición de clientes La retención de clientes Aumento de las ventas (Ventas verticales) Se puede distinguir entre diversas categorías de Relaciones con el cliente, que pueden coexistir en una relación de compañía con un particular segmento de cliente:

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Asistencia personal Esta relación está basada en interacción humana. El cliente puede comunicarse con un representante real del cliente para obtener ayuda durante el proceso de venta o incluso después de haberse realizado, lográndose a través de centros de atención al cliente, por correo electrónico u otros medios.

Asistencia personal dedicada Esta relación involucra el dedicar un cliente representativo para un cliente de manera individual. Esto representa el tipo de relación más profunda e íntima, la cual normalmente se desarrolla a través de un largo periodo de tiempo.

Auto servicio En este tipo de relación, una compañía no mantiene una relación directa con los clientes. La compañía provee todos los medios necesarios para que los clientes se ayuden de forma autónoma.

Servicios automatizados Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de auto servicio del cliente con procesos automatizados. Por ejemplo, los perfiles personales en línea brindan a los clientes el acceso a servicios personalizados, que reconoce a los clientes de manera individual, sus características e información relacionada con órdenes y transacciones. En su mejor momento, los servicios automatizados pueden estimular una relación más personal.

Comunidades

Cada vez más, las compañías están utilizando comunidades de usuarios para llegar a involucrarse con clientes, o clientes potenciales, facilitando conexiones entre los miembros de la comunidad. Muchas compañías mantienen comunidades en línea que permite a los usuarios intercambiar conocimiento y resolver los problemas de cada uno. Las comunidades también ayudan a las compañías a entender mejor a sus clientes.

Co creación

Más compañías están yendo más allá de la tradicional relación cliente – proveedor para co crear valor con los clientes. Algunas compañías atraen a los clientes para ayudar en el diseño de productos nuevos e innovadores. Otras compañías como por ejemplo, You Tube, solicitan a sus clientes crear contenido para consumo público.